規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間:2017-08-14 20:34:09出版單位的承諾有:出版物品種投放、質(zhì)量保證、及時(shí)供貨、價(jià)格折扣、可否退貨等發(fā)行商的承諾有:向出版單位提供出版物銷(xiāo)售及其他市場(chǎng)信息、及時(shí)上架銷(xiāo)售、提供售后服務(wù)、積極推廣出版物以及說(shuō)明付款周期與退貨率等(二)渠道管理渠道管理:是指出版單位必須不斷地激勵(lì)發(fā)行商,并不斷地對(duì)發(fā)行商的工作作出評(píng)估,以及根據(jù)情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整等。出版單位是出版物產(chǎn)品的最終責(zé)任者和整個(gè)發(fā)行活動(dòng)的發(fā)起者,是出版產(chǎn)業(yè)鏈條的龍頭,因此要切實(shí)地對(duì)渠道進(jìn)行管理,推動(dòng)渠道的發(fā)展。渠道管理的內(nèi)容: (渠道跟蹤、渠道激勵(lì)和渠道調(diào)整)1.渠道跟蹤(售后服務(wù)、消費(fèi)者閱讀和使用過(guò)程也要跟蹤)2.渠道激勵(lì)據(jù)銷(xiāo)售額的不同給予發(fā)行商不同的折扣;定期召開(kāi)渠道成員會(huì)議,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),研究銷(xiāo)售對(duì)策;向業(yè)績(jī)優(yōu)秀的發(fā)行商提供更優(yōu)惠的發(fā)行承諾等;要定期評(píng)估3.渠道調(diào)整 (一般是調(diào)整渠道個(gè)別成員)吸納新的成員或者淘汰業(yè)績(jī)欠佳的成員;渠道調(diào)整是經(jīng)常的事情。四、促銷(xiāo)策略出版物促銷(xiāo):是旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、促進(jìn)出版物銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì):是實(shí)現(xiàn)出版物品種及其相關(guān)因素與消費(fèi)者之間的有效信息溝通。(一)出版物促銷(xiāo)的目的 (影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和行為)兩個(gè)層面:一層:影響購(gòu)買(mǎi)態(tài)度,促進(jìn)其銷(xiāo)售。二層:影響對(duì)出版單位的態(tài)度,擴(kuò)大品牌影響,從而促進(jìn)銷(xiāo)售。(二)出版物促銷(xiāo)的內(nèi)容 (用各種具體形式傳播有說(shuō)服力的出版物信息)推銷(xiāo)等方法,只是促銷(xiāo)的具體表現(xiàn)形式;有效促銷(xiāo)信息的特點(diǎn):1.集中反映了出版物的內(nèi)容和相關(guān)因素2.反映了目標(biāo)消費(fèi)者的迫切需要3.倡導(dǎo)、引導(dǎo)或迎合了某一時(shí)尚或風(fēng)氣,有著廣泛的公眾基礎(chǔ)(三)出版物促銷(xiāo)的手段出版物促銷(xiāo)的手段:是溝通溝通 :是一種有意識(shí)的信息傳播活動(dòng),目的是對(duì)接受者進(jìn)行勸說(shuō)或說(shuō)服。各種促銷(xiāo)方法要實(shí)現(xiàn)的就是這種溝通。(四)出版物促銷(xiāo)的方法人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi):1.人員促銷(xiāo)具體方式: (上門(mén)推銷(xiāo)、展示推銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)、服務(wù)推銷(xiāo)等)(1)上門(mén)推銷(xiāo)銷(xiāo)售較易實(shí)現(xiàn);成本高,推銷(xiāo)員素質(zhì)要高;一般用于銷(xiāo)售價(jià)格比較高的大型工具書(shū)類(lèi)出版物;或作為向書(shū)友會(huì)、讀者俱樂(lè)部成員銷(xiāo)售出版物的方式。(2)展示推銷(xiāo)形式有書(shū)市、展銷(xiāo)會(huì)、看樣訂貨活動(dòng)、圖書(shū)交易洽談會(huì)等;(3)網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)(4)服務(wù)推銷(xiāo)
解放軍文職招聘考試試述多渠道發(fā)行-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間:2017-09-02 23:05:38試述多渠道發(fā)行。在總結(jié)自辦發(fā)行的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn),權(quán)衡比較 郵發(fā)合一 和自辦發(fā)行體制的優(yōu)劣利弊的基礎(chǔ)上,啟發(fā)了報(bào)業(yè)探索 多渠道發(fā)行 的思路。多渠道發(fā)行的基本出發(fā)點(diǎn)是要把報(bào)紙產(chǎn)品的分配渠道的設(shè)置、控制、運(yùn)作的權(quán)利掌握在自己手中。只有這樣才能對(duì)報(bào)紙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可控制的4ps要素進(jìn)行統(tǒng)籌安排。多渠道發(fā)行力圖把自辦發(fā)行的成功經(jīng)驗(yàn)與郵政發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的適當(dāng)利用結(jié)合起來(lái),宜自發(fā)則自發(fā),宜郵發(fā)則郵發(fā),要按發(fā)行成本低的原則在自發(fā)、郵發(fā)之間進(jìn)行優(yōu)化組合。努力開(kāi)發(fā)社會(huì)力量。報(bào)社多渠道發(fā)行能否成功運(yùn)轉(zhuǎn),郵局的配合程度是一個(gè)關(guān)鍵?!襦]政部門(mén)的郵件送達(dá)網(wǎng)具有點(diǎn)多、線(xiàn)長(zhǎng)、面廣的特點(diǎn)。.報(bào)社多渠道發(fā)行能否成功地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),郵局的配合程度是一個(gè)關(guān)鍵.●從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),要根本解決我國(guó)報(bào)紙的發(fā)行體制,即報(bào)紙產(chǎn)品的分配渠道問(wèn)題,首先要解決提高整個(gè)國(guó)家的城市化水平和整個(gè)報(bào)業(yè)的地方化水平問(wèn)題.●對(duì)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)中人的管理應(yīng)該說(shuō)是發(fā)行網(wǎng)絡(luò)管理工作的核心內(nèi)容.●傳統(tǒng)的報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)由廣告、發(fā)行、印務(wù)三大塊構(gòu)成.●韋爾伯 施拉姆提出的(報(bào)償?shù)谋WC/費(fèi)力的程度=選擇的或然率)理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的 最省力原理 .名解)●報(bào)紙發(fā)行:報(bào)紙經(jīng)編輯印刷完成后由印刷廠(chǎng)傳遞到讀者手中的過(guò)程。它是辦報(bào)活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié),是報(bào)紙實(shí)現(xiàn) 雙重出售 功能的最后一環(huán)?!癜l(fā)行螺旋:通過(guò)發(fā)行虧損,擴(kuò)大發(fā)行量,進(jìn)而擴(kuò)大報(bào)紙的權(quán)威性和滲透力,從而吸引更多的廣告來(lái)源,通過(guò)出賣(mài)廣告版面,補(bǔ)償報(bào)紙發(fā)行,并實(shí)現(xiàn)報(bào)紙利潤(rùn).國(guó)外的報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)研究者把報(bào)業(yè)的這種發(fā)行與廣告的互動(dòng)關(guān)系稱(chēng)為 發(fā)行螺旋 .●發(fā)行量稽核:是以一定的組織形式和手段對(duì)報(bào)刊所聲稱(chēng)的發(fā)行量進(jìn)行核實(shí),以確保向相關(guān)的目標(biāo)群體以及社會(huì)公眾公布的報(bào)刊發(fā)行量真實(shí)可信.●郵發(fā)合一:指的是報(bào)社將報(bào)業(yè)發(fā)行業(yè)務(wù)全部交郵局辦理的委辦型報(bào)紙發(fā)行體制.簡(jiǎn)答 .●發(fā)行推廣:報(bào)社對(duì)報(bào)紙發(fā)行工作的各種輿論準(zhǔn)備行為,是報(bào)紙發(fā)行工作的重要環(huán)節(jié)
解放軍文職招聘考試出版物發(fā)行渠道-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間:2017-12-21 20:23:49(一)渠道設(shè)計(jì)出版單位對(duì)發(fā)行渠道的長(zhǎng)短寬窄等變量進(jìn)行合理化的安排和組合,以有效實(shí)現(xiàn)出版物營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。渠道設(shè)計(jì)是整個(gè)渠道策略的核心,包括三個(gè)方面決策:1. 渠道長(zhǎng)度決策:發(fā)行渠道的長(zhǎng)短,依據(jù)介入流通過(guò)程的中間商環(huán)節(jié)的多少而定:零渠道又稱(chēng)直銷(xiāo),即直接發(fā)行渠道;短渠道只選擇一個(gè)環(huán)節(jié)的中間商;長(zhǎng)渠道則選用一個(gè)以上環(huán)節(jié)的中間商。決策:是直接銷(xiāo)售還是間接銷(xiāo)售,是選擇一個(gè),還是多個(gè)環(huán)節(jié)的中間商。科學(xué)合理的設(shè)計(jì),以最低的成本發(fā)行。2. 渠道寬度決策:以一定時(shí)期內(nèi)可能流入消費(fèi)領(lǐng)域的出版物的發(fā)行流量(數(shù)量和速度)的大小為標(biāo)志。流量大稱(chēng)為寬渠道,反之為窄渠道。寬渠道可以在較短時(shí)間內(nèi)迅速把出版物大量推向市場(chǎng);窄渠道可以有針對(duì)性地把出版物送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。渠道寬度決策方案有三種:⑴ 密集分銷(xiāo):盡可能通過(guò)更多的發(fā)行商為其推銷(xiāo)出版物。特點(diǎn)是:迅速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率或快速進(jìn)入和開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng),使更廣泛的消費(fèi)者能隨時(shí)隨地的買(mǎi)到出版物。重點(diǎn)是:選擇那些發(fā)行能力強(qiáng)、零售網(wǎng)點(diǎn)分布廣、發(fā)行速度快的發(fā)行商,通過(guò)合作和推廣,把出版物迅速鋪向市場(chǎng),引起轟動(dòng),制造聲勢(shì)。⑵ 選擇性分銷(xiāo):出版單位在某一地區(qū)通過(guò)幾個(gè)精心挑選的最合適的發(fā)行商為其推銷(xiāo)出版物。特點(diǎn)是:可集中在某一地區(qū)展開(kāi)密集分銷(xiāo),使出版物覆蓋整個(gè)地區(qū),造成轟動(dòng),并進(jìn)而向其他地區(qū)擴(kuò)散。是常用策略。⑶ 獨(dú)家分銷(xiāo):出版單位再某一地區(qū)僅通過(guò)一家發(fā)行商推銷(xiāo)其出版物。需簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同,規(guī)定發(fā)行商不得經(jīng)營(yíng)第三方特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出版物。特點(diǎn)是:有利于充分發(fā)揮發(fā)行商的積極性,便于控制市場(chǎng),保證出版物有效的進(jìn)入市場(chǎng)。主要應(yīng)用于批發(fā)環(huán)節(jié)。3. 規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任:出版單位給予發(fā)行商什么樣的條件和保證,發(fā)行商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么義務(wù)等。(二)渠道管理(P269)出版單位必須不斷地激勵(lì)發(fā)行商,并不斷地對(duì)發(fā)行商的工作進(jìn)行評(píng)估,以及根據(jù)情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整等。內(nèi)容主要包括3個(gè):1. 渠道跟蹤:跟蹤推廣情況,深入到零售網(wǎng)點(diǎn),跟蹤售后服務(wù)和消費(fèi)者使用過(guò)程。2. 渠道激勵(lì):措施有:給予不同折扣;定期渠道成員會(huì)議;鼓勵(lì)優(yōu)秀發(fā)行商,給予更優(yōu)惠的發(fā)行承諾;定期評(píng)估,根據(jù)評(píng)估結(jié)果,激勵(lì)發(fā)行商,并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略或渠道。3. 渠道調(diào)整:對(duì)個(gè)別成員的調(diào)整,吸納新成員,淘汰業(yè)績(jī)差的。
解放軍文職招聘考試出版物流通渠道-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間:2017-12-21 12:26:13出版物流通渠道一、出版物流通渠道的構(gòu)成出版物流通渠道(2003名解5):指組織出版物從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域流通時(shí)所需要經(jīng)歷的線(xiàn)路以及在這些線(xiàn)路上所必然發(fā)生的出版物商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)過(guò)程。出版物流通渠道是商品交易的過(guò)程與通道,反映的是出版物價(jià)值轉(zhuǎn)移的路線(xiàn);出版物流通渠道由流通環(huán)節(jié)組成;出版物流通渠道有長(zhǎng)短(環(huán)節(jié)的多少)、寬窄(流量的大小)之分。出版物發(fā)行渠道(2005名解6):同上。出版物流通環(huán)節(jié)(2008名解1):出版物在沿著流通渠道向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中,每發(fā)生一次所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,都可以引起其在運(yùn)行線(xiàn)路上的暫時(shí)停頓,這些停滯點(diǎn)或中間站就構(gòu)成了出版物流通過(guò)程中的一個(gè)個(gè)中間環(huán)節(jié)。這種通過(guò)商品買(mǎi)賣(mài)行為而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之更迭的中間環(huán)節(jié),我們稱(chēng)之為出版物商品流通環(huán)節(jié)?!蚴裁唇谐霭嫖锪魍ㄇ??它的基本結(jié)構(gòu)有哪幾種?出版物流通渠道的概念同上。出版物流通渠道有兩種基本類(lèi)型:第一種類(lèi)型是產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合式的直接流通渠道。其主要特征是在出版物生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間無(wú)中間環(huán)節(jié),出版者直接將出版產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者,包括個(gè)人讀者和團(tuán)體讀者,直接流通渠道有無(wú)推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和有推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)兩種形式。兩種形式都屬于出版者與讀者直接進(jìn)行商品交換,在出版物生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間無(wú)中間環(huán)節(jié)。第二種類(lèi)型是產(chǎn)銷(xiāo)分離式的間接流通渠道。其主要特征是流通過(guò)程中需要有中間環(huán)節(jié),即出版者將出版產(chǎn)品銷(xiāo)售給中間商,包括出版物批發(fā)者和零售者,再由中間商將其銷(xiāo)售給消費(fèi)者。間接流通渠道有零售商渠道(出版者 零售者 讀者)、批發(fā)商渠道(出版者 批發(fā)者 零售者 讀者)、代理批發(fā)商渠道(出版者 代理商 批發(fā)商 零售者 讀者)、代理零售商渠道(出版者 代理商 零售者 讀者)四種不同的結(jié)構(gòu)模式。二、我國(guó)出版物流通渠道現(xiàn)狀我國(guó)出版物流通渠道現(xiàn)狀圖◎什么叫出版物流通渠道?我國(guó)目前出版物流通渠道中主要采用哪幾種渠道模式?(2004問(wèn)答4)出版物流通渠道的概念同上。隨著圖書(shū)發(fā)行體制改革的深入進(jìn)行,我國(guó)出版物流通渠道開(kāi)始向多渠道方向發(fā)展,主要有如下幾種情況:(1)目前我國(guó)出版物流通的主渠道,也即出版物流量最大的渠道是以新華書(shū)店為流通起點(diǎn)的渠道,包括了兩種渠道模式:一種是出版社 新華書(shū)店發(fā)貨店 新華書(shū)店銷(xiāo)貨店 讀者;另一種是出版社 新華書(shū)店發(fā)貨店 新華書(shū)店銷(xiāo)貨店 集體、個(gè)體書(shū)店 讀者。在第一種渠道模式中,新華書(shū)店銷(xiāo)貨店為單純的零售商;在第二種渠道模式中,新華書(shū)店銷(xiāo)貨店擔(dān)負(fù)了二級(jí)批發(fā)商的角色。(2)以各類(lèi)圖書(shū)公司為流通起點(diǎn)的渠道,如遼寧新華布老虎發(fā)行有限公司、上海中科圖書(shū)發(fā)行代理有限公司等。這些圖書(shū)公司的運(yùn)作能較好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,顯示出較強(qiáng)的活力。包括兩種渠道模式:一種是出版社 各類(lèi)圖書(shū)公司 新華書(shū)店銷(xiāo)貨店 讀者;另一種是出版社 各類(lèi)圖書(shū)公司 集體、個(gè)體書(shū)店 讀者。(3)出版社直接向集體、個(gè)體書(shū)店批發(fā)圖書(shū),也是一種重要的渠道模式:出版社 集體、個(gè)體書(shū)店 讀者。(4)以其他國(guó)有書(shū)店為流通起點(diǎn)的渠道。這些國(guó)有書(shū)店是指除新華書(shū)店之外的其他專(zhuān)門(mén)從事出版物流通組織活動(dòng)的國(guó)有發(fā)行書(shū)店。其渠道模式有:出版社 其他國(guó)有書(shū)店 新華書(shū)店銷(xiāo)貨店 讀者;出版社 其他國(guó)有書(shū)店 集體、個(gè)人書(shū)店 讀者;出版社 其他國(guó)有書(shū)店 其他國(guó)有書(shū)店門(mén)市部 讀者。(5)出版社自設(shè)門(mén)市部直接向讀者零售,即出版社 自設(shè)門(mén)市部 讀者。這是一種產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合式的直接流通渠道,此類(lèi)渠道的主要作用是直接溝通出版社和讀者的聯(lián)系。◎試述我國(guó)圖書(shū)發(fā)行渠道的改革設(shè)想。未來(lái)出版物流通渠道體系,與我國(guó)目前出版物流通渠道體系的不同之處,主要是增加了以下五種模式:(1)增設(shè)了以民營(yíng)書(shū)店為首要環(huán)節(jié)(總發(fā)行)的流通渠道。(2)通過(guò)圖書(shū)推銷(xiāo)部門(mén)(人員)組織圖書(shū)流通。(3)組建讀者俱樂(lè)部協(xié)助推銷(xiāo)圖書(shū)。(4)通過(guò)其他商品流通系統(tǒng)協(xié)助推銷(xiāo)圖書(shū)。主要是文化用品公司、生產(chǎn)資料公司、郵政局等等。(5)對(duì)原有的流通渠道進(jìn)行整理。◎在各類(lèi)圖書(shū)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)中,專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)圖書(shū)零售業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn),如新華書(shū)店的門(mén)市部、集體書(shū)店、個(gè)體書(shū)店等。(2002改錯(cuò)4)◎論出版物生產(chǎn)與流通的關(guān)系。(2010論述1)